棉纱通 如何冷启动B端企业数字营销

B端企业数字营销的时代已经到来，只是谁先布局抢占先机的问题而已。那么一个B端企业在冷启动数字营销的时候，我认为要先做好以下四个方面：

1. 盘点企业内部产品/物料资源，粮草先行

常言道，“巧妇难为无米之炊”，数字营销前期需要大量的内容来建立跟用户的连接点，这就需要营销团队对企业内部的产品有着清醒的认识：知道产品现阶段的情况，知道产品未来半年乃至一年甚至更长期的迭代方向，进而决定营销方式，包括：

• 内容呈现方式：图文、白皮书、产品手册、功能解读、案例分析、系列课程等等；
• 产品宣发渠道：官方网站、自媒体、线上投放、发布会、私域打造、客户大会、媒体资源渠道置换等等；
• 产品呈现节奏：先品牌造势还是直接营销攻破。

2. 盘点渠道资源，量化投入产出比

这个渠道资源不仅仅是盘点目前在做的是哪些渠道，手上有着哪些媒体资源，更重要的是盘点过去几年，渠道动作上的数据产出情况，包括但不仅限于每个渠道的曝光量、点击量、客户转化量等多维度的数据。

再从这些渠道中进行底层分析，抽离出企业目标客户的属性。渠道越多的时候，越要找准契合企业调性的渠道。

3. 盘点客户资源，为圈层突破寻找蛛丝马迹

根据这些年做客户运营的工作，我发现B端企业对于客户管理几乎都是混乱的。这其中首先要牵扯的是部门之间利益点的问题，客户在谁手里，谁就成了公司的核心，导致B端企业部门间在管理客户形成各自为营的局面。

另一个就是客户管理标准的问题，很少有人愿意站出来建立客户管理标准，一方面过于繁杂，需要沉浸式投入长时间和高精力，另一方面规范化就意味着要统一化，统一化牵动的是每一个与客户有所接触的部门的行为动作。

但企业要实现数字营销，客户管理的标准化是必须要进行的一步：建立单独客户档案、搭建适合企业持续发展的客户标签体系、客户流转SOP流程、客户分层标准等

4. 搭建冷启动的矩阵雏形，先走出一条路

• B端企业在做数字营销的时候，始终要贯彻一个宗旨：以客户为中心。无论是渠道、内容的选择，要站在客户的角度进行换位思考；
• 此外，要有变通的能力，数字营销需要观察每个行为背后的核心目的并根据最后呈现的数据进行调整，营销要功利些，运营要耐心一些；
• 最后就是一定要有兜底的根据地，每一次营销后的流量沉淀如果没有足够的盘活路径和流转规划，那么宁愿不要做。

下图属于数字营销冷启动框架，关于数字营销的路径搭建，以后会再出一期关于数字营销旅程剖析的文章进行分篇拆解。